快消人永远无白酒代理商法摆脱的梦魇—铺货率

　　铺货率的数量指数指在计算期内曾经销售该产品或品牌商店的百分比，这个指标体现了铺货的覆盖程度。

　　铺货率加权指数指在计算期内曾经销售该类产品的金额占全部商店销售同类产品金额的百分比，这个指标说明各不同的商店的重要程度。白酒代理商

　　铺货率越高，表示产品接触消费者的面越广，产品被目标消费者接受的可能性也越大，白酒代理商同时，还可以降低产品销售业绩过于集中所带来的风险。

　　1、各城市抽检铺货率时，白酒代理商注意在城东、西、南、北、中分散抽样、执行逢三抽一的市调方法，尽可能使样本点更有代表性

　　传统的铺货率的数据采集方式由品牌公司通过聘用市场调查员（通常是兼职人员）或者通过第三方市场调查公司通过纸笔方式来采集数据的。随着移动互联网的发展，越来越多的公司开始采用了利用智能手机来采集数据的方式。

　　2、小量铺货混合装：降低终端店进货门槛和风险，提高进货品项，便于终端店全品项进货。（适用于新品上市和空白店铺货）

　　3、零店限量奖励：目的是降低门槛，提高铺市率，但是要防止销售人员找大户。（如3瓶增1瓶，厂家设计这个促销政策肯定是亏损的，是为了提高终端的铺货率，所以要防止渠道成员找大户，白酒代理商找个大户一下进300瓶送100瓶）

　　4、终端陈列奖励：利益引诱，扩大产品陈列牌面，提高产品终端视觉冲击力，制造流行。只有被顾客看的见的东西才会被卖掉，产品的陈列将决定产品的未来， 白酒属于冲动性消费和弹性消费品，既刺激越多，购买越多。例如：现在中高端白酒在名烟名酒店普遍采用的专柜陈列，专柜陈列一个月一个月奖励现金300元。

　　单瓶销售零售店得到了好处，刺激消费者整箱买。老产品设置刮刮卡，奖品是新产品，为了便于消费者兑奖，促使终端进一定数量的新产品，便于提高新产品铺市率。

　　8、员工铺货竞赛：设定当天铺货家数，超额部分奖励，铺货家数最多奖励 （搁手的金子，不如到手的铜）最好是当天结算，激励销售铺货的积极性。

　　◆分析分销商的利益点，并采取适当的终端促销方式和手段及在规定的时间内完成铺货家数每家奖励xx等，设定砍级奖励，超出一家多奖励xx等，对其开展有计划的促销活动，提高区域内终端铺货率。白酒代理

　　◆争取竞品的分销商：分析竞品的渠道政策和售后服务，采用优于竞品的促销政策和服务来争取竞争产品的分销商，这是企业打击竞品，抢占终端的主要方式之一，但是，在实施过程中必须保持行业发展的稳定性，避免不正当竞争。例如：对竞争对手的分销客户要加强沟通，准确了解其信誉、实力、业绩和与竞争对手的关系，对信誉较好，有一定实力，有自己的网络体系，尤其是与竞争对手存在矛盾的客户要全力争取，以礼貌待之，以真诚感之，以现实说之，以利益诱之，还要善用反间计让他对竞争对手失去信心，投奔于自己，帮助提高终端铺货率。

　　◆提高现有分销商的分销能力：在对市场和渠道开展全面的促销宣传，另一方面加强人员和车辆对渠道的支援，协助分销商开拓终端，如：成立开发队在短时间内帮助提高铺货率等。